마크 큐반 - 성공 철학
중년개발자
@loxo
약 3시간 전
마크 큐반
“사람들이 가격을 모른다는 것 자체가 사업 기회다”
마크 큐반은 1958년 미국 피츠버그에서 태어났습니다.
아버지는 자동차 좌석의 천을 씌우는 일을 했습니다. 큰 부잣집에서 태어난 사람은 아니었습니다.
12살 때 갖고 싶은 운동화가 생겼는데 아버지가 사주지 않았습니다.
그래서 큐반은 쓰레기봉투를 집집마다 돌아다니며 팔기 시작합니다.
그가 훗날 수십억 달러짜리 회사를 만들게 되는 출발점이 거창한 컴퓨터 기술이나 금융 지식이 아니라 쓰레기봉투 방문판매였다는 것이 재미있습니다. 이후 우표와 동전을 팔고, 대학 시절에는 디스코 춤을 가르치고 파티를 열며 학비를 마련했습니다. (Biography)
이 경험에서 큐반에게 아주 일찍 생긴 감각이 하나 있습니다.
“원가가 얼마이고, 고객이 얼마를 지불할 의사가 있으며, 그 차이는 왜 생기는가?”
그는 기술자 출신이라기보다는 처음부터 가격 구조를 보는 사람에 가까웠습니다.
1. 해고당한 세일즈맨이 MicroSolutions를 만들다
대학을 졸업한 뒤 큐반은 댈러스로 갑니다.
처음부터 컴퓨터 전문가였던 것도 아닙니다.
컴퓨터 소프트웨어 판매회사에 들어갔는데 자신도 당시 컴퓨터에 대해 거의 아는 것이 없었다고 회상합니다. 그래서 밤새 매뉴얼을 읽으며 공부했습니다. (CBS News)
그런데 결국 회사에서 해고됩니다.
이유가 묘하게 큐반답습니다.
고객과 계약을 성사시키러 나갔다가 회사가 요구한 매장 업무를 하지 않았기 때문입니다.
회사 입장에서는 말을 듣지 않는 직원이었지만, 큐반 입장에서는
“고객이 있고 돈을 벌 수 있는데 왜 회사 내부 규칙 때문에 그 기회를 포기해야 하지?”
라는 생각에 가까웠습니다.
다음 날 그는 MicroSolutions를 시작합니다.
돈도 거의 없었습니다.
그러나 고객에게 필요한 시스템을 먼저 찾아주고 그 돈으로 사업을 굴렸습니다.
PC와 네트워크가 막 기업에 보급되기 시작하던 시절이었습니다.
MicroSolutions는 네트워크 구축과 시스템 통합 사업으로 성장했고 약 80명 규모, 연환산 매출 약 3,600만 달러 수준까지 커졌습니다. 1990년 CompuServe에 600만 달러에 매각됩니다. 큐반은 당시 31살 정도였습니다. (Mark Cuban Companies)
큐반은 훗날 이렇게 말합니다.
그 다음날 자신의 직업을 물었다면
“은퇴한 사람.”
이라고 답했을 것이라고 말입니다. (CBS News)
하지만 은퇴는 오래가지 않았습니다.
2. 농구경기를 듣고 싶어서 만든 AudioNet
1990년대 중반 인터넷이 나타납니다.
큐반과 대학 친구 Todd Wagner에게 아주 개인적인 문제가 하나 있었습니다.
두 사람 모두 Indiana University 농구 팬이었는데 다른 지역에 있으면 경기를 들을 방법이 마땅치 않았습니다.
그래서 이런 생각을 합니다.
“인터넷으로 라디오 방송을 들으면 안 될까?”
지금 보면 너무 당연한 아이디어입니다.
하지만 1995년 당시에는 인터넷을 통해 실시간 음성과 영상을 전달한다는 것이 상당히 엉뚱한 생각이었습니다.
AudioNet이 만들어지고, 나중에 이름을 Broadcast.com으로 바꿉니다. (Biography)
여기서 큐반의 사업 철학이 또 나타납니다.
그는 미래를 예측하려고 한 것이 아니라,
자기가 불편한 문제를 기술로 제거했습니다.
Indiana 농구를 듣고 싶다.
→ 인터넷으로 보내자.
사람들이 라디오·스포츠·콘서트를 인터넷으로 듣고 싶어 한다.
→ 플랫폼으로 만들자.
결국 Broadcast.com은 인터넷 스트리밍 초기의 대표 기업이 됩니다.
3. 그리고 전설적인 Yahoo 매각
1998년 Broadcast.com이 상장합니다.
닷컴 붐이 절정으로 향하던 시기였습니다.
그리고 1999년 Yahoo가 Broadcast.com을 인수합니다.
당시 거래 규모는 흔히 약 57억 달러 상당의 Yahoo 주식으로 평가됩니다.
Yahoo의 공식 SEC 문서에도 1999년 7월 Broadcast.com 인수가 완료됐다는 기록이 남아 있습니다. (SEC)
여기서 재미있는 점이 있습니다.
오늘날 우리가 YouTube, Netflix, Spotify, Twitch를 사용하는 것을 생각하면 Broadcast.com의 생각 자체는 놀라울 정도로 정확했습니다.
“인터넷은 텍스트만 전달하는 망이 아니라 결국 방송망이 될 것이다.”
이 방향은 맞았습니다.
하지만 Yahoo가 Broadcast.com을 인수한 것은 훗날 닷컴버블 시대의 가장 비싼 인수 사례 중 하나로도 거론됩니다.
그러니까 큐반은 단순히 좋은 회사를 만든 것뿐 아니라 시장의 열기가 최고조에 달했을 때 회사를 매각하는 데 성공한 사람이기도 합니다.
그리고 그는 여기서 막대한 부를 얻습니다.
4. 돈을 벌고 나서도 그의 관심은 계속 “비효율”이었다
2000년 큐반은 Dallas Mavericks를 약 2억8,500만 달러에 인수합니다. (NBA.com)
당시 Mavericks는 강팀이 아니었습니다.
큐반은 경기장에 직접 나타나 팬들과 이야기하고 선수들의 시설과 환경에 투자했습니다.
그에게 농구팀도 단순히 선수 5명이 뛰는 회사가 아니었습니다.
그는 이런 식으로 설명한 적이 있습니다.
우리는 농구를 파는 것이 아니라 사람들의 웃음과 경험을 판다.
즉 그의 사고방식은 항상 제품 자체보다 고객이 실제로 느끼는 가치에 가깝습니다. (CBS News)
Mavericks는 2011년 NBA 우승까지 합니다.
그리고 2023년 큐반은 팀의 지배지분을 Adelson·Dumont 측에 매각했습니다. 그는 여전히 일부 지분을 보유했습니다. (NBA.com)
그 사이 대중에게는 《Shark Tank》의 투자자로 더 유명해졌습니다.
하지만 그의 후기 사업 인생에서 가장 흥미로운 사건은 농구도 TV도 아닙니다.
바로 약국입니다.
5. 모든 것은 한 의사의 이메일에서 시작됐다
2018년 어느 날 큐반에게 이메일 하나가 도착합니다.
보낸 사람은 방사선과 의사 Alex Oshmyansky였습니다.
Oshmyansky는 환자들이 제네릭 의약품 가격 때문에 고통받는 것을 보면서 의약품 가격 구조에 분노하고 있었습니다.
그래서 공급 부족 제네릭 의약품을 직접 생산해 싸게 공급하는 회사를 만들고 싶었습니다.
큐반에게 투자 제안 이메일을 보냈습니다.
큐반은 매주 엄청난 양의 투자 제안을 받습니다.
대부분 첫 문단을 읽고 지운다고 합니다.
그런데 이 메일에는 5분 만에 답장했습니다. (TIME)
왜였을까요?
큐반이 의약품 전문가라서가 아닙니다.
그가 너무 좋아하는 형태의 문제가 보였기 때문입니다.
“왜 이렇게 비싼지 아무도 설명하지 못한다.”
였습니다.
6. 약 가격을 조사하다 이상한 세계를 발견한다
큐반이 미국 의약품 시장을 공부하기 시작합니다.
그리고 놀랍니다.
보통 시장에서는 물건을 사기 전에 가격을 알 수 있습니다.
자동차도 알고,
컴퓨터도 알고,
햄버거도 알고,
호텔도 압니다.
그런데 처방약은 이상합니다.
병원에서 의사가 이렇게 말합니다.
“이 약을 드세요. 어느 약국으로 처방전을 보내드릴까요?”
그런데 정작 환자는
그 약이 얼마인지 모릅니다.
약국에 가서 보험을 적용하고 나서야 알게 되는 경우가 많습니다.
심지어 큐반은 회사가 직원 보험을 통해 실제로 약값으로 얼마를 부담하고 있는지도 고용주가 제대로 파악하기 어렵다고 지적합니다. (STAT)
큐반에게 이것은 거의 충격적인 시장 구조였습니다.
7. PBM이라는 중간자가 등장한다
여기서 미국 의료 시스템 특유의 PBM(Pharmacy Benefit Manager)이 등장합니다.
원래 목적은 꽤 합리적이었습니다.
PBM이 보험사와 기업을 대신해 제약사와 약값을 협상합니다.
규모를 모으면 더 싸게 살 수 있을 것이기 때문입니다.
대략 보면
제약회사 → PBM → 보험회사 → 약국 → 환자
같은 여러 이해관계가 얽혀 있습니다.
하지만 시간이 지나면서 리베이트, 할인, formulary(보험 적용 의약품 목록), 약국 네트워크 등의 계약이 극도로 복잡해졌습니다.
그래서 같은 약인데도
누가 사고, 어느 보험을 가지고 있고, 어떤 약국을 이용하느냐에 따라 가격이 크게 달라지는 현상이 나타납니다.
큐반은 이 구조의 핵심 문제를 하나로 압축합니다.
Transparency. 투명성이 없다.
2026년 PBS 인터뷰에서도 그는 미국과 다른 선진국의 큰 차이 중 하나로 PBM 구조를 강하게 비판했습니다. (PBS)
8. 그래서 큐반이 내놓은 해법은 놀랄 만큼 단순했다
복잡한 AI 알고리즘을 만든 것도 아닙니다.
새로운 약을 개발한 것도 아닙니다.
그가 제안한 것은 거의 초등학교 산수 수준입니다.
Cost Plus 방식
**우리가 약을 산 가격
- 15% 마진
- 약사가 조제하는 비용
- 배송비**
끝입니다.
예를 들어 회사의 공식 설명은 이런 구조입니다.
원가가 26.08달러라면
15%를 붙입니다.
약 30달러.
여기에 약국 조제비 등이 더해집니다.
그리고 중요한 것이 있습니다.
원가를 공개합니다.
마진도 공개합니다.
그래서 회사 이름 자체가
Cost + Plus Drugs
입니다. (Homepage of Mark Cuban Cost Plus Drugs)
9. 이게 왜 그렇게 파괴적이었을까
단순히 “15%밖에 안 남겨서”가 아닙니다.
더 중요한 것은
가격 결정 공식 자체를 공개했다는 것
입니다.
예를 들어 큐반이 최근 설명한 항암제 imatinib 사례를 보면 당시 일반 시장에서는 동일 규격 약의 가격이 약 94달러에서 4,000달러까지 나타났던 반면 Cost Plus Drugs에서는 약 34.50달러 수준으로 제시됐습니다. (PBS)
여기서 큐반이 던지는 질문은 단순합니다.
“34달러에 팔 수 있는 약이 왜 어떤 곳에서는 수백 달러 또는 수천 달러인가?”
그리고 더 무서운 질문은 이것입니다.
“그 차액이 어디로 가는지 소비자는 왜 알 수 없는가?”
이 질문 하나가 기존 시스템 전체를 불편하게 만듭니다.
10. 큐반에게 진짜 상품은 약이 아니라 “신뢰”다
제가 마크 큐반의 Cost Plus Drugs에서 가장 흥미롭게 보는 대목도 이것입니다.
그는 최근 JAMA 인터뷰에서 자신의 사업에서 진짜 제품은 trust, 즉 신뢰라고 설명했습니다.
그가 소개한 식이 아주 재미있습니다.
Trust = Transparency / Self-interest
즉,
투명성이 커질수록 신뢰는 커지고,
사업자의 자기이익이 지나치게 커질수록 신뢰는 떨어진다는 생각입니다. (자마 네트워크)
그래서 15%라는 숫자가 중요합니다.
15%가 세상에서 가장 효율적인 마진이라서가 아니라
소비자가
“그래, 당신들도 사업해야 하니까 이 정도는 가져가도 된다.”
라고 받아들일 수 있는 숫자라는 것입니다.
11. 여기에서 마크 큐반의 철학이 드러난다
그의 기업들을 이어서 보면 묘하게 동일한 패턴이 있습니다.
MicroSolutions
컴퓨터가 복잡하다.
→ 고객 대신 연결해준다.
Broadcast.com
방송을 특정 지역에서만 들을 수 있다.
→ 인터넷으로 직접 전달한다.
Dallas Mavericks
스포츠팀이 팬보다 구단 운영 중심이다.
→ 팬 경험 중심으로 바꾼다.
Cost Plus Drugs
약 가격을 소비자가 이해할 수 없다.
→ 원가와 마진을 공개한다.
전부 같은 질문입니다.
“꼭 이렇게 복잡해야 하나?”
그리고 그의 사업 방식은 대부분
“중간 단계를 없애고 고객과 직접 연결하자.”
로 귀결됩니다.
12. 그런데 약국 사업에는 이전과 결정적으로 다른 것이 하나 있다
MicroSolutions 때 그는 돈을 벌어야 했습니다.
Broadcast.com에서도 부자가 되려 했습니다.
하지만 Cost Plus Drugs를 시작했을 때의 큐반은 이미 평생 써도 다 쓰기 어려운 돈을 가지고 있었습니다.
그래서 사업 목적이 달라질 수 있었습니다.
Cost Plus Drugs 측이 공개한 그의 표현은 상당히 거칩니다.
요지는 이겁니다.
나는 여기서 엄청난 돈을 벌 수도 있지만 이미 충분히 가졌다. 차라리 제약산업의 잘못된 구조를 흔들고 싶다. (Mark Cuban Cost Plus Drug Company)
이 말이 큐반을 이해하는 데 꽤 중요합니다.
젊은 큐반의 질문이
“여기서 어떻게 돈을 벌 수 있을까?”
였다면,
60대 이후의 큐반에게는 점점
“내 돈으로 어떤 시장을 바꿀 수 있을까?”
라는 질문이 추가된 것입니다.
13. 그가 특히 화가 난 이유
이것은 단순히 소비자가 10달러나 20달러 더 내는 문제가 아닙니다.
의약품은 다른 상품과 다릅니다.
아이폰이 비싸면 안 살 수 있습니다.
자동차가 비싸면 중고차를 살 수도 있습니다.
하지만 항암제나 심장약은
“가격이 마음에 안 드니까 이번 달에는 안 사지.”
라고 할 수 없습니다.
수요가 비탄력적입니다.
경제학적으로 말하면 공급자가 매우 강한 위치를 가질 수 있는 상품입니다.
큐반이 이 시장을 특별하게 보는 이유도 여기에 있습니다.
시장 구조가 불투명한데,
소비자는 구매를 포기하기 어렵습니다.
따라서 그는 의약품 가격에서의 불투명성이 일반 산업보다 훨씬 위험하다고 보는 것입니다.
14. 실제 자기 회사에서 계산해보고 더 놀랐다
또 재미있는 일화가 있습니다.
Dallas Mavericks 직원들의 약제비를 조사했습니다.
큐반에 따르면 기존 보험 구조를 통해 특정 고가 제네릭 약품에 약 16만 달러를 지출했던 기간을 Cost Plus Drugs 가격으로 계산해보니 약 1만9천 달러 정도였습니다. (Fortune)
약 8배 차이입니다.
자기 회사조차 이런 가격을 내고 있었다는 겁니다.
그러니 그에게는 점점 이런 확신이 생겼을 겁니다.
“문제는 약을 만드는 비용만이 아니다.
약 가격을 결정하고 전달하는 시스템 자체다.”
15. 그래서 Cost Plus Drugs의 가장 무서운 경쟁력은 “싸다”가 아니다
처음 보면 이 회사의 경쟁력은 저렴한 가격입니다.
하지만 더 깊게 보면 그렇지 않습니다.
기존 회사가 가격을 더 낮출 수도 있습니다.
Amazon 같은 거대 기업이 15%가 아니라 5% 마진으로 들어올 수도 있습니다.
큐반도 이런 가능성을 인정합니다.
그럼에도 자신들이 가진 가장 중요한 자산을 신뢰라고 이야기합니다. (자마 네트워크)
왜냐하면 소비자가 알고 있기 때문입니다.
“원가가 내려가면 내 가격도 내려간다.”
Cost Plus Drugs도 공식적으로 원가가 내려가면 절감분을 소비자에게 전달한다고 밝히고 있습니다. (Homepage of Mark Cuban Cost Plus Drugs)
이건 전통적인 비즈니스와 조금 다릅니다.
일반적인 회사라면
원가 100 → 판매가 200
이었다가 원가가 70으로 내려가면
판매가를 그대로 200으로 유지해서 이익률을 늘리는 것이 자연스럽습니다.
Cost Plus 모델은 반대입니다.
원가 100 → +15%
원가가 70 → 70 + 15%
가격도 같이 내려갑니다.
따라서 소비자와 회사의 이해관계가 어느 정도 같은 방향으로 움직입니다.
16. 그렇다고 마크 큐반을 영웅으로만 볼 필요도 없다
여기에는 균형도 필요합니다.
Cost Plus Drugs가 미국 의약품 문제 전체를 해결한 것은 아닙니다.
신약 특허,
제약사의 약가,
보험제도,
Medicare,
희귀질환 치료제,
PBM,
약국 유통,
의사의 처방,
각종 규제
등이 얽혀 있습니다.
특히 Cost Plus Drugs의 강점은 상당 부분 제네릭 의약품에서 나타납니다.
그러므로
“마크 큐반이 미국 제약 카르텔을 완전히 무너뜨렸다.”
라고 말하는 것은 과장입니다.
하지만 중요한 것은 다른 데 있습니다.
그가 한 가지 매우 강력한 실험을 실제 시장에서 보여줬다는 것입니다.
“약 가격은 이렇게 복잡하지 않아도 된다.”
이것을 말로 주장한 것이 아니라 실제 회사를 만들어 증명한 겁니다.
마크 큐반이라는 사람을 한 문장으로 표현한다면
저는 그를 단순한 혁신가보다
“복잡성에 세금을 매기는 사람들을 싫어하는 사업가”
라고 표현하고 싶습니다.
세상을 살다 보면 이상한 산업들이 있습니다.
가격을 이해하기 어렵고,
계약이 지나치게 복잡하고,
중간 단계가 많으며,
전문가가 아니면 돈이 어디로 가는지 알 수 없는 산업입니다.
그런 산업에서는 흔히
복잡성을 이해하는 사람이 복잡성을 모르는 사람에게서 돈을 법니다.
큐반은 반대로 생각합니다.
“그 복잡성을 없애버리면 거대한 사업이 되지 않을까?”
Broadcast.com도 그랬고,
Cost Plus Drugs도 그렇습니다.
그리고 그의 인생에서 가장 흥미로운 변화
12살의 마크 큐반은 운동화를 사기 위해 쓰레기봉투를 팔았습니다.
31살의 마크 큐반은 MicroSolutions를 팔아 백만장자가 됐습니다.
40살 무렵 Broadcast.com을 Yahoo에 넘기며 억만장자가 됐습니다.
40대에는 NBA 구단주가 됐고,
50대에는 Shark Tank에서 수많은 창업가를 평가했습니다.
그리고 60대가 되면서 이상하게 그의 관심은
“얼마를 더 벌 수 있을까?”
보다
“내가 가진 돈과 영향력을 이용해서 어떤 낡은 시스템을 깨볼까?”
쪽으로 이동했습니다.
그래서 저는 Cost Plus Drugs가 큐반의 사업 가운데 어쩌면 가장 마크 큐반다운 사업이라고 생각합니다.
회사의 목적을 한 줄로 줄이면 아주 단순하기 때문입니다.
“원가를 보여주고, 내가 얼마를 남기는지도 보여주겠다.”
어찌 보면 혁신이라고 부르기조차 민망할 정도로 단순합니다.
그런데 세계에서 가장 복잡한 의료시장 중 하나에서 그 단순함을 실행하는 사람이 거의 없었다는 사실이 이 사업을 혁신으로 만들었습니다.
그리고 그것이 마크 큐반이 평생 반복해온 방식입니다.
남들이 복잡해서 건드리지 않는 곳에 들어가
“왜?”라고 묻고,
답이 납득되지 않으면
아예 새로운 길을 만들어버리는 사람.
그래서 그의 이야기는 “약을 싸게 판 억만장자”의 이야기가 아니라, 더 크게 보면 투명성이 하나의 비즈니스 모델이 될 수 있다는 것을 증명하려는 사업가의 인생이라고 보는 편이 훨씬 흥미롭습니다.